Captação de imóveis: como captar e o que conferir
Equipe Lisia · Atualizado em 12 de novembro de 2026
Neste guia
- O que é captação de imóveis
- Captação para venda e para locação: o que muda
- Os canais de captação de imóveis
- Roteiro de abordagem ao proprietário
- Avaliação: como chegar ao preço com o dono
- Autorização de venda: o que a lei exige
- Documentos a conferir antes de anunciar
- Erros comuns na captação
- Como a Lisia ajuda na captação
- Como fizemos este guia
Captação de imóveis é o trabalho de conseguir imóveis para vender ou alugar: achar o proprietário, conquistar a confiança dele, avaliar o preço, assinar a autorização por escrito e conferir os documentos antes de anunciar. Sem captação, o corretor não tem o que oferecer. Abaixo, os canais, o roteiro de conversa e o checklist.
Este guia é do lado do proprietário: como conseguir imóveis. Para atrair quem quer comprar ou alugar, veja o guia como conseguir clientes sendo corretor de imóveis.
Pense na captação como uma esteira com cinco etapas; pular uma delas costuma custar caro lá na frente.
| Etapa | O que você faz | O que sai dela |
|---|---|---|
| 1. Encontrar | Usa os canais de captação na sua região | Nome e contato do proprietário |
| 2. Abordar | Primeira conversa e visita ao imóvel | Interesse do dono em trabalhar com você |
| 3. Avaliar | Estudo de preço com imóveis parecidos | Valor de anúncio combinado |
| 4. Formalizar | Autorização por escrito, com ou sem exclusividade | Documento assinado |
| 5. Conferir | Checagem da documentação do imóvel e do dono | Imóvel pronto para anunciar |
O que é captação de imóveis
Captação de imóveis é a busca ativa por proprietários que querem vender ou alugar, para que o corretor intermedeie o negócio com preço realista, autorização assinada e papelada conferida.
Quem pode fazer captação de imóveis
A intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis compete ao corretor de imóveis inscrito no CRECI (Lei nº 6.530/1978, art. 3º). A mesma lei, no art. 20, II, proíbe o corretor de auxiliar ou facilitar o exercício da profissão por quem não é inscrito. Orientação: pessoas sem CRECI podem indicar um proprietário a você, mas negociar, anunciar e intermediar é trabalho do corretor. Na dúvida sobre parcerias com quem não é inscrito, consulte o seu CRECI.
Captação para venda e para locação: o que muda
A lógica é a mesma; mudam o ritmo e o que o dono valoriza (orientação da equipe Lisia):
| Ponto | Venda | Locação |
|---|---|---|
| O que o dono quer ouvir | Preço justo, segurança jurídica, prazo | Inquilino bom, garantia, imóvel parado o menor tempo possível |
| Tempo do ciclo | Mais longo, com financiamento e escritura | Mais curto, com análise do inquilino e contrato |
| Documentos | Foco na matrícula e nas certidões | Foco na matrícula, no IPTU, no condomínio e nas regras do prédio |
| Combinado com o dono | Autorização para anunciar e honorários | Autorização, honorários e se você também vai administrar a locação |
Os canais de captação de imóveis
Os melhores canais de captação colocam você na frente do proprietário antes de outro corretor: indicação, presença no bairro, contato com quem anuncia sozinho e parcerias. A lista é orientação, não ranking medido.
| Canal | Como funciona | Custo | O que exige de você |
|---|---|---|---|
| Rede e indicação | Avisar conhecidos, ex-clientes e vizinhos que você capta na região | Tempo | Pedir de forma direta e lembrar de tempos em tempos |
| Prospecção no bairro | Andar pela região, ver placas de "vende-se" do próprio dono, conversar com porteiros e comerciantes | Tempo e deslocamento | Constância e um bairro bem definido |
| Dono que anuncia sozinho | Procurar anúncios de proprietário em portais, classificados e grupos | Tempo | Abordagem educada, sem pressão |
| Parcerias | Advogados de inventário e divórcio, síndicos, administradoras, construtores, outros corretores | Tempo de relacionamento | Retribuir a indicação e cumprir o combinado |
| Presença digital | Site, Perfil da Empresa no Google e Instagram com chamada "quer vender ou alugar seu imóvel?" | Baixo a médio | Conteúdo da região e resposta rápida |
| Sua carteira antiga | Quem comprou com você anos atrás pode vender agora | Tempo | CRM organizado com data de compra e contato |
Rede e indicação
Na prática, a indicação é o canal mais barato e o que chega com mais confiança, porque alguém já falou bem de você. Faça uma lista das pessoas que conhecem você (família, amigos, ex-clientes, vizinhos), mande uma mensagem individual dizendo em qual região você capta e peça que lembrem de você quando alguém for vender ou alugar. Repita a cada poucos meses.
Prospecção no bairro
Escolha dois ou três bairros e conheça cada rua. Anote placas de proprietário e imóveis com cara de abandono (às vezes em inventário). Porteiros, zeladores e comerciantes sabem quem vai se mudar antes de qualquer portal; volte sempre, porque a confiança vem da repetição.
Dono que anuncia sozinho
Quem anuncia por conta própria já decidiu vender ou alugar, mas costuma enfrentar curiosos e insegurança com documentos: esse é o seu argumento. Uma regra importante: só ligue ou mande mensagem para o contato que o próprio dono publicou no anúncio, e respeite quando ele disser que não quer corretor. Dados pessoais têm regras na Lei Geral de Proteção de Dados (Lei nº 13.709/2018), consultada em 12/11/2026.
Parcerias
Advogados de inventário e divórcio, síndicos, administradoras e construtores sabem de imóveis à venda antes do mercado. Com outros corretores, a troca é comprador por imóvel. Combine por escrito a divisão de honorários antes de começar.
Presença digital
Site, Google e Instagram também captam quando dizem que você recebe imóveis da região; o passo a passo de cada canal está no guia como conseguir clientes sendo corretor de imóveis. Em todo anúncio, ponha o número do seu CRECI: a Lei nº 6.530/1978, art. 20, IV, proíbe anúncio profissional sem ele.
Roteiro de abordagem ao proprietário
Uma boa abordagem mostra, em poucos minutos, o que você faz pelo proprietário que ele não faz sozinho: preço certo, filtro de interessados, divulgação e segurança. O roteiro é orientação para adaptar ao seu jeito.
- Apresente-se com nome e CRECI. Diga em qual região atua e como chegou até ele (anúncio, indicação, placa).
- Pergunte antes de oferecer. Por que quer vender ou alugar? Tem prazo? Já tem valor em mente? Já tentou com outro corretor? As respostas mostram o que importa para ele.
- Peça a visita. Avaliar sem ver o imóvel é chute. Proponha uma visita curta, de preferência com hora marcada.
- Na visita, observe e anote. Metragem, estado de conservação, vista, sol, vaga, áreas comuns, reformas. Tire fotos de referência (com permissão) e pergunte sobre condomínio, IPTU e documentos.
- Volte com o estudo de preço. Marque um segundo encontro (ou chamada) para apresentar a avaliação e o plano de divulgação. Não dê número no ato.
- Feche com a autorização. Explique o que está escrito, deixe o dono ler com calma e assine só quando ele estiver seguro.
Para o primeiro contato por WhatsApp, a mensagem depois da avaliação e o resumo semanal ao proprietário, use os modelos prontos da seção de captação em mensagens para clientes de corretor de imóveis.
Objeções comuns e como responder
| O proprietário diz | Uma resposta possível (orientação) |
|---|---|
| "Vou vender sozinho para não pagar comissão." | "Entendo. Posso mostrar o que eu faço até a escritura: preço com base em imóveis parecidos, triagem de interessados e conferência de documentos. Aí você decide se vale." |
| "Já tem outro corretor." | "Sem problema. Se não tiver exclusividade, posso trabalhar junto. Se tiver, fico à disposição quando terminar o prazo." |
| "Quero anunciar por um valor mais alto e ver o que acontece." | "Podemos testar por um prazo curto, combinado agora, e revisar com os números de contatos e visitas." |
Avaliação: como chegar ao preço com o dono
A avaliação é o estudo que mostra ao proprietário por quanto o imóvel tem chance real de ser vendido ou alugado, comparando com imóveis parecidos da região. Preço fora do mercado recebe poucas visitas, e o dono costuma culpar o corretor.
Um roteiro simples de estudo de preço (orientação):
- Separe de 5 a 10 imóveis parecidos no mesmo bairro, com tipo, metragem, quartos, vagas e padrão próximos.
- Diferencie preço anunciado de preço fechado. Negócios fechados (da sua carteira ou de parceiros) valem mais que anúncios.
- Ajuste pelas diferenças: andar, sol, reforma, vaga coberta, lazer do prédio, valor do condomínio.
- Monte uma faixa, não um número só, e explique de onde ela saiu.
- Entregue por escrito, com os comparáveis listados. O dono confia mais no que pode conferir.
Exemplo hipotético (só para mostrar o raciocínio, sem dado de mercado): o dono de um apartamento de 2 quartos quer anunciar acima de todos os parecidos do prédio. Você leva uma tabela com unidades parecidas do prédio e da rua (metragem, andar, vaga, estado), mostra que a dele não tem vaga coberta e precisa de pintura, propõe uma faixa coerente e combina rever o valor em algumas semanas, olhando contatos e visitas.
Laudo formal de avaliação é outro serviço; consulte o seu CRECI sobre as regras para emiti-lo.
Autorização de venda: o que a lei exige
O corretor só pode anunciar um imóvel com autorização do proprietário por escrito. A Lei nº 6.530/1978, art. 20, inciso III proíbe ao corretor anunciar publicamente proposta de transação para a qual não tenha autorização em documento escrito (consultada em 12/11/2026). Anunciar sem ela pode gerar processo no conselho regional.
O que a autorização costuma trazer (orientação, confirme o modelo com o seu CRECI ou um advogado):
- dados do proprietário e, se casado, do cônjuge;
- descrição do imóvel e número da matrícula;
- valor de anúncio e condições aceitas (financiamento, permuta);
- prazo da autorização;
- se há ou não exclusividade;
- honorários: percentual ou valor, e quem paga;
- o que o corretor pode fazer (anunciar, colocar placa, levar visitas);
- assinaturas e data.
A lei manda o COFECI elaborar um contrato-padrão de corretagem (Lei nº 6.530/1978, art. 16, VI); confira com o seu CRECI o modelo em vigor.
Sobre o valor dos honorários, cada conselho regional publica a sua referência. Em São Paulo, consulte a tabela referencial de honorários do CRECI-SP. O assunto completo está no guia comissão do corretor de imóveis.
Com ou sem exclusividade
A exclusividade é o combinado, por escrito, de que só você intermedeia aquele imóvel durante o prazo da autorização. O Código Civil, art. 726 diz que, se o negócio for iniciado e concluído direto entre dono e comprador, sem participação sua, nenhuma remuneração é devida; mas, se a corretagem com exclusividade tiver sido ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio saia sem a mediação dele, salvo se ficar comprovada a sua inércia ou ociosidade (consultado em 12/11/2026).
| Ponto | Sem exclusividade | Com exclusividade (por escrito) |
|---|---|---|
| Quem pode anunciar | Vários corretores e o próprio dono | Só você, no prazo combinado |
| Se o dono vender direto | Se o negócio for iniciado e concluído direto entre dono e comprador, sem participação sua, nenhuma remuneração é devida (art. 726) | Pela regra do art. 726, remuneração integral, salvo inércia ou ociosidade comprovada |
| O que você entrega (orientação) | Divulgação no seu ritmo | Plano de divulgação, relatório periódico ao dono, investimento em fotos e anúncios |
Para pedir exclusividade, mostre o que o dono ganha: um responsável só, anúncio padronizado e relatório semanal. Deixe o prazo claro e combine o que acontece ao fim dele. Pelo Código Civil, art. 727, se o negócio se realizar depois de vencido o prazo, mas por efeito do seu trabalho, a remuneração pode ser devida; por isso, guarde registro de visitas e propostas.
Documentos a conferir antes de anunciar
Conferir a documentação evita anunciar um imóvel que não pode ser negociado como está. A lista abaixo é orientação e varia por cidade, tipo de imóvel e tipo de negócio; para casos com inventário, divórcio, herdeiros ou dívidas, envolva um advogado.
Do imóvel
- Matrícula atualizada, pedida no Cartório de Registro de Imóveis (confira se o nome do dono bate e se há ônus, penhora ou hipoteca)
- Certidão negativa de débitos de IPTU (ou carnê para conferência)
- Declaração de quitação do condomínio, se houver
- Planta, habite-se e averbação da construção, quando for casa ou tiver reforma grande
- Imóvel em loteamento ou em incorporação: o número do registro no Registro de Imóveis precisa aparecer no anúncio (Lei nº 6.530/1978, art. 20, V)
Do proprietário
- Documento de identidade e CPF de todos os donos que aparecem na matrícula
- Certidão de casamento ou de estado civil (o cônjuge pode precisar assinar)
- Procuração, se outra pessoa estiver representando o dono
- Se o dono faleceu: situação do inventário
- Certidões pessoais do vendedor: o advogado ou o cartório indicam quais pedir
Para locação, além do básico
- Regras do condomínio sobre mudança, animais e uso das áreas comuns
- Combinado sobre quem paga o quê (IPTU, condomínio, taxas) e qual garantia o dono aceita
Peça a matrícula logo depois da visita: pendência descoberta cedo poupa fotos e anúncio.
Erros comuns na captação
- Aceitar qualquer preço só para ter o imóvel na carteira.
- Assinar exclusividade e não fazer nada no prazo.
- Sumir depois da captação: o dono que não recebe notícia procura outro corretor.
- Prometer prazo de venda que você não controla.
Como a Lisia ajuda na captação
Cadastre o imóvel logo depois da visita, com tudo fresco na cabeça. No cadastro mágico da Lisia, você fala (áudio) ou escreve sobre o imóvel e manda as fotos; a IA monta título e descrição no seu estilo, e você revisa antes de publicar. No nosso teste real, levou cerca de 1 minuto (veja o guia de descrição de imóvel). Os dois planos têm CRM de leads com funil e lembretes. No Premium, o Match cruza o imóvel captado com o perfil dos compradores cadastrados e mostra quem combina; no Catálogo, você vê só quantos combinam, sem os nomes. Veja os planos ou teste o Premium grátis por 14 dias, sem cartão.
Aviso: este guia é informativo e não substitui orientação jurídica. Para modelo de autorização, exclusividade, honorários e casos com herança, divórcio ou dívidas, consulte o CRECI da sua região ou um advogado.
Como fizemos este guia
Escrito pela Equipe Lisia em novembro de 2026, a partir das buscas reais de corretores e dos primeiros resultados do Google. As regras vêm da Lei nº 6.530/1978, do Código Civil e da LGPD, conferidas no Planalto. "Orientação" indica prática da equipe, não dado medido. Revisão: 12/11/2026.
Perguntas frequentes
O que é captação de imóveis?
Captação de imóveis é a busca ativa por proprietários que querem vender ou alugar, para o corretor intermediar o negócio. Uma boa captação termina com preço realista, dono engajado, autorização por escrito assinada e documentos conferidos. Sem imóveis captados, o corretor não tem o que anunciar nem o que oferecer aos compradores.
Quem pode fazer captação de imóveis?
A intermediação de compra, venda e locação compete ao corretor inscrito no CRECI (Lei nº 6.530/1978, art. 3º), e a mesma lei veda facilitar o exercício da profissão a não inscritos (art. 20, II). Como orientação, quem não tem CRECI pode indicar um proprietário, mas negociar e anunciar é do corretor. Confirme com o seu CRECI.
Qual a melhor forma de captar imóveis?
Não existe um canal único. Pela prática do mercado, indicação da sua rede, presença constante em dois ou três bairros, contato com donos que anunciam sozinhos e parcerias com advogados, síndicos e outros corretores costumam render mais. Isso é orientação, não dado medido: acompanhe de onde vem cada imóvel captado para saber o que funciona.
Como captar imóveis direto com o proprietário?
Apresente-se com nome e CRECI, diga como chegou até ele e pergunte antes de oferecer: motivo da venda, prazo e valor esperado. Peça uma visita, volte com um estudo de preço por escrito e só então proponha a autorização. Respeite quem não quer corretor e use só o contato que o dono publicou.
Corretor precisa de autorização por escrito para anunciar um imóvel?
Sim. A Lei nº 6.530/1978, art. 20, inciso III, proíbe o corretor de anunciar publicamente proposta de transação sem autorização em documento escrito. A autorização costuma trazer dados do dono e do imóvel, valor, prazo, honorários e se há exclusividade. Confirme o modelo com o CRECI da sua região ou um advogado.
O que é captação com exclusividade?
É o combinado por escrito de que só um corretor intermedeia o imóvel durante um prazo. Pelo Código Civil, art. 726, se o negócio for iniciado e concluído direto entre dono e comprador, sem participação do corretor, nenhuma remuneração é devida; com exclusividade escrita, ela é integral, salvo inércia ou ociosidade comprovada.
Quais documentos pedir na captação de imóveis?
Comece pela matrícula atualizada no Cartório de Registro de Imóveis, o IPTU sem débitos e a quitação do condomínio. Do proprietário, peça documento, CPF e estado civil de todos os donos da matrícula, e procuração se houver representante. Em casos de inventário, divórcio ou dívidas, envolva um advogado antes de anunciar.
Como captar imóveis para locação?
Use os mesmos canais da venda, mas mostre ao dono o que ele mais valoriza no aluguel: inquilino bem analisado, garantia e imóvel parado o menor tempo possível. Combine por escrito honorários, quem paga IPTU e condomínio, a garantia aceita e se você também vai administrar a locação depois do contrato.